FOB、CIF、DDP 到底谁付运费、谁担风险？Incoterms 2020 十一种贸易术语一张表分清（附报价前 3 个确认动作）

先给答案：同一批货，报 FOB 和报 DDP，客户到手的总价差能到三成以上，差的是主运费、保险、目的国进口清关和进口税费落在谁账上。Incoterms 2020 一共 11 个术语，按运输方式分成两组：7 个适用于任何运输方式，4 个只能用于海运和内河。选术语要回答两个问题——你想把货交到哪一点，两端的报关由谁去办。

一、11 个术语先分两组，别把海运术语写进空运合同

海运和内河专用 4 个：FAS、FOB、CFR、CIF。其余 7 个——EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP——适用于集装箱、空运、铁路、公路和多式联运。

这条约束是硬的。空运合同里写 CIF，双方约定的风险转移点是"货物装上船"，而空运里不存在这个动作，出险时找不到可以引用的分界点。

二、一张表看清 11 个术语的费用与风险分界

术语之间的差别集中在五处：主运费谁付、风险在哪一点转到买方、出口清关谁办、进口清关谁办、保险谁买。下表按这五列整理。

术语	运输方式	主运费	风险转到买方的时点	出口清关	进口清关
EXW 工厂交货	任何	买方	在卖方厂内把货备好时	买方	买方
FCA 货交承运人	任何	买方	在指定地点交给承运人时	卖方	买方
CPT 运费付至	任何	卖方	交给第一承运人时	卖方	买方
CIP 运费加保险费付至	任何	卖方	交给第一承运人时	卖方	买方
DAP 目的地交货	任何	卖方	运到指定目的地、尚未卸货时	卖方	买方
DPU 卸货后交货	任何	卖方	在指定目的地卸货完成时	卖方	买方
DDP 完税后交货	任何	卖方	运到指定目的地、尚未卸货时	卖方	卖方
FAS 船边交货	海运 / 内河	买方	货放到装运港船边时	卖方	买方
FOB 船上交货	海运 / 内河	买方	货装上船时	卖方	买方
CFR 成本加运费	海运 / 内河	卖方	货装上船时	卖方	买方
CIF 成本加保险费运费	海运 / 内河	卖方	货装上船时	卖方	买方

表里最容易被跳过的两列是"风险转到买方的时点"和"进口清关"。前者决定运输途中的货损谁承担，后者决定货会不会停在目的港。11 个术语里，只有 DDP 把进口清关放在卖方一侧。

三、C 组：付了主运费的人，不担运输风险

CPT、CIP、CFR、CIF 合称 C 组。共同点是卖方付主运费，风险却在起运地就转给买方。海运费甚至一路付到目的港，货在途中烧了、掉了，损失算买方的。

这条错位带来一个直接后果：C 组下买方必须自己安排保险。CIF 和 CIP 虽然由卖方投保，但只满足最低要求（见第五节、第六节）；CPT 和 CFR 下卖方完全没有投保义务，买方不买就是裸奔——承运人的赔偿责任有上限，按重量计费，赔不到货值。

四、集装箱货写 FOB，会留下一段卖方管不到的风险

FOB 的风险分界点是"货物装上船"。实际流程是：卖方把集装箱送到堆场或码头，交给码头作业方，之后还要等船舶靠泊、配载、装船。从交出集装箱到装船这段时间，货已经不在卖方手里，风险却还在卖方账上——箱子在堆场受损、被误配到别的堆位，卖方要担。

FOB 为散货和杂货设计。集装箱货改用 FCA，把风险转移点落在"交给承运人"这个卖方确实把货交出去的动作上。国际商会在 2020 版里也建议集装箱货优先用 FCA，指定地点写堆场或集装箱货运站。

FCA 在 2020 版新增了一条对结算有用的内容：买卖双方可以约定，由买方指示承运人向卖方签发已装船提单。信用证要求提交已装船提单时，有这条约定，FCA 也能拿到达标的单据。

五、CIF 的最低保险只保 ICC(C)，水湿和偷盗都不赔

CIF 项下卖方投保的最低标准是协会货物条款 C，即 ICC(C)。它保的是搁浅、沉没、火灾、碰撞这类重大事故，不保海水进舱造成的湿损，不保偷盗，不保污染和包装破损。

投保惯例是发票金额加成 110%，币种与合同一致。客户只写"CIF，保险由卖方安排"而不写条款时，出事按最低标准赔付，差额由客户自己承担。做机械设备、电子产品、纺织品的订单，买方通常会另行投保 ICC(A)，或者干脆要求卖方按 ICC(A) 报一个价。

六、CIP 的保险等级 2020 年提高了，旧价要重算

CIP 从 2020 版起，卖方的最低保险义务从 ICC(C) 提到 ICC(A)，覆盖偷盗、水湿、污染等。同一批货，CIP 的保险费高于 CIF。

用 2010 版口径报出去的 CIP 价格，如果合同写的是 Incoterms 2020，保险费会吃掉一部分利润。合同里的版本年份不是格式细节，它直接决定保险等级和成本。

七、DDP 的门槛在执行：谁去做目的国的进口商

DDP 是 11 个术语里卖方义务最重的一个：目的国进口清关、关税、进口增值税、到指定地点的陆运，以及全程风险，都在卖方。

难点在"进口商"这个身份。清关需要一个在当地有主体或税号的进口商记录方去完成，卖方不落实这个身份，货到港就会被卡住，接着产生滞港费和仓储费。三种常见做法：

1. 在目的国设主体或登记税号，自己做进口商。成本高，适合这个市场已经做量、并且会持续做的企业。
2. 委托货代或清关行做进口商记录方。落地快，但要核清三件事：对方能否代缴税款、票据怎么开、你的货值是否会占用对方的进口额度。
3. 改报 DAP，把进口清关和税费交回买方。责任清楚，也是拖不下去时的谈判折中。

不要在没有落实进口商的情况下口头答应 DDP。价格报出去容易，货卡在目的港之后的处置成本高得多。

八、DPU 是唯一要求卖方卸货的术语

2020 版把原来的 DAT 改成 DPU（目的地卸货后交货），并且不再限于码头，指定地点可以是任何能卸货的地方。11 个术语里，只有 DPU 把目的地的卸货动作和费用放在卖方。

如果交货地点是客户自有仓库，卸货靠客户自己的叉车和人员，写 DPU 等于让卖方去协调一件自己控制不了的事。这类场景用 DAP，卸货留给买方。

九、报价前必须确认的三件事

1. 写全三个要素：术语 + 精确地点 + 版本年份。"FOB 上海，Incoterms 2020"里的"上海"要精确到码头或堆场。地点越模糊，争议空间越大，它同时决定风险分界点和装货费归谁。
2. 确认两端的报关由谁办。出口端看卖方能否以自己的名义完成出口申报；进口端看目的国有谁可以做进口商。这两句话在合同里要有明确答案。
3. 把保险条款、保额、币种写进合同或形式发票。CIF 和 CIP 只规定最低标准，报价单上写"含保险"而不写条款，出事时按最低标准赔。

还有一件事要记住：贸易术语只管交货、风险、费用和报关，不管所有权何时转移、付款条件、质量与违约索赔、适用法律和不可抗力。这些要在销售合同里单独约定。

十、六个最常见的用法错误

• 集装箱货写 FOB。卖方多担了一段自己控制不了的风险，改 FCA。
• 出口业务写 EXW。出口报关落在买方，而境外买方通常无法以自己的名义在中国完成出口申报，实务上仍要卖方或货代代办，权责和操作对不上。改 FCA 卖方所在地，商业效果接近，报关责任理顺。
• 把 CIF 当全险。最低条款只保重大事故，买方该自行加保。
• 答应 DDP 却没落实进口商。清关需要目的国的进口商身份，没有它货到港就停。
• 地点写得不精确。只写城市名，装货费、卸货费、风险分界点都会变成争议。
• 合同不写版本年份。2010 版与 2020 版在 CIP 保险等级和 DPU 定义上不同，写清版本才能确定按哪一套执行。

十一、常见问题 FAQ

FOB 和 CIF 差在哪？

两点：风险都在装运港装船时转移，区别是谁付主运费和保险费。FOB 下运费和保险由买方安排，卖方负责把货装到船上；CIF 下卖方付海运费并按最低标准投保，报价的覆盖面延伸到目的港。所以 CIF 报价看起来贵一些，客户拿到的是到港成本。

客户要求 DDP，我可以拒绝吗？

可以，而且很多时候应该先谈。判断依据是你在这个市场有没有落地的进口商身份：有，就能做；没有，要么用货代做进口商记录方并核清代缴税款与票据，要么改报 DAP 把清关交回买方。硬着头皮报 DDP 而进口商悬空，风险不只是利润，还有滞港费和退运。

CIF 的保险费谁出，保额多少？

CIF 由卖方投保并承担保费，最低标准是 ICC(C)，惯常保额为发票金额加成 110%，币种与合同一致。买方如需覆盖水湿、偷盗、污染，要另行加保或要求卖方按 ICC(A) 报价，加保的保费由买方承担。

FOB 条件下订舱由谁做？

买方。FOB 下主运费和保险都在买方，订舱、选船公司、付运费由买方操作，卖方负责出口报关并把货装上船。卖方如果代客户订舱，实际做的是偏 CFR 的事，费用要在报价里说清楚，或者直接把术语改成 CFR。

现在用的是 2020 版吗，会不会有新版？

Incoterms 2020 是现行版本，2020 年 1 月 1 日起适用，下一版预期在 2030 年前后。看到报价单写"Incoterms 2026"之类的年份，那只是标注习惯，并不存在这一版规则。合同里写明的版本号才是执行的依据。

贸易术语和销售合同是什么关系？

术语是合同的一部分，不引用就不生效，而且不覆盖合同的主要条款。它管交货地点、风险转移、费用分担和报关责任；付款条件、质量异议、违约与索赔、适用法律、不可抗力，都要在销售合同里单独约定。只有价格加一个术语的"合同"，缺的东西很多。

图灵搜和贸易术语有什么关系？

它作用在选术语之前：先确认对方是终端用户、进口商还是中间贸易商，再决定给哪一种术语和账期。一个有稳定进口记录的进口商，和一个只留一封询盘的中间商，能接的术语不一样，你愿意承担的报关与税费责任也不一样。工具能力见：图灵搜是什么。

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本文的术语分界、保险等级与版本变更，按国际商会 Incoterms 2020 规则及公开释义整理，核对时间 2026 年 9 月；签约时以合同写明的版本与指定地点为准。