定金

定金收 30% 是默认值，不是答案：四种收法对应四种客户

图图灵搜外贸研究院2026.10.22· 12 分钟阅读

30% 定金、70% 见提单副本付尾款——这个组合出现的频率高到像一条行业默认值。它确实是默认值，但默认值对应的是最普通的那种订单：常规品、中等金额、双方都不太熟也不算陌生。一旦换成定制、换成新市场、换成几十万美元的单，这个比例立刻不够用。这篇给一个能算的办法：先算客户弃货时你亏在哪三处，再看四种收法把钱安排在什么时点，最后按客户状态对号入座。

30% 定金、70% 见提单副本付尾款——这个组合在外贸报价单上出现的频率高到像一条行业默认值。它确实是默认值，问题是默认值对应的是最普通的那种订单：常规品、中等金额、双方都不太熟也不算陌生。一旦换成定制、换成新市场、换成几十万美元的单，这个比例立刻就不够用了。

比例该定多少，多数人是凭感觉报的，或者照上一单抄。这篇给一个能算的办法：先算清楚客户弃货时你亏多少，再看这四种收法分别把钱安排在什么时点，最后按客户状态对号入座。

定金要覆盖的不是利润，是客户弃货时你亏多少

很多人定比例的出发点是「我要赚多少」，于是报 30%，因为行业里都这么报。这个出发点偏了——定金的作用不是提前拿到利润，是让客户取消订单时，你手上的钱能盖住已经沉进去的成本。

换成这个角度之后，问题就变成一道算术题：这单如果客户中途不要了，我已经花出去多少？答案是三笔。

弃货一次，亏在三处

已经采购的材料。常规料还能用在别的订单上，专用料基本退不掉——客户指定的颜色、印了客户商标的包装、按他的规格开出来的型材。上游供应商通常不接受定制料退货，这笔钱是净损失。
已经投进去的工时与产线。排产占用了产能，这段时间本来可以接别的单。小单看不出来，一单占满半个月产线的时候，这笔机会成本比材料费还高。
转售折价。常规款打折还能卖，最多损失一截毛利；定制款印着别人的品牌，转售价值接近零，而且未经授权还不能卖。

三笔加起来的数字，就是定金至少要盖住的金额。常规品可能只占货值的 10%—15%，所以 30% 绰绰有余；定制款印了客户商标的，三笔加起来可能到 50%，这时候收 30% 就是敞着口子做。

这也是为什么同一个客户、同一类产品，用于试单和用于量产，定金比例可以差二十个百分点——变的不是客户，是这批货的可转售性。

四种收法，钱分别在什么时候落袋

收法	钱到账的时点	那时候货在哪	你承担的风险
100% 预付，款到生产	排产之前全部到账	还在你的原料仓	几乎为零，只承担后续履约
定金 + 发货前付清	装柜之前全部到账	在你的成品仓	客户弃货时货未出手，可转卖
30% 定金 + 70% 见提单副本	三成在排产前，七成在货已上船之后	已在海上，你只握着单据	尾款靠单据卡，单据失效就失控
O/A 赊销，货到后若干天付	买方已提货之后的第 N 天	已在买方仓库	全部，靠信用与追偿手段兜底

这张表要看的是第二列和第三列的关系。钱到账的时点和货在谁手上，这两件事决定了你有没有筹码。发货前付清之所以比见提单副本安全，不是因为客户更讲信用，而是因为那时候货还在你手上——客户不付钱，你转卖给别人的选项还在。

见提单副本付尾款的那一档，货已经上了船，你手里剩下的只有一套单据。单据在合规操作下是有效的筹码，但它生效的前提有三条：提单是正本、shipper 是你、收货人是凭指示而不是记名。这三条缺一条，尾款就从「按流程收」变成「打电话催」。

四种客户，四档比例

比例不是一刀切的，跟客户的状态走。下面这四档是实务里常见的落点，可以当作起点而不是标准答案。

新客户、常规品、中小金额。30% 定金 + 70% 见提单副本。这是默认值真正适用的场景：金额在你扛得住的范围内，产品可转售，客户没有历史记录但也没有不良记录。
老客户、付款记录干净、常规品。20%—30% 都能做，甚至谈 O/A 也有基础。能给到什么程度，看他过去十二个月的实际付款天数，而不是看合作年数。合作五年但每次都要催四十天的客户，和合作一年但每次准时到账的客户，该给的账期不一样。
定制品、开模件、印客户品牌。40%—50%，且尽量争取发货前付清。理由在前面那三笔账里已经算过：这票货转不出去，定金必须盖住全部沉没成本。
高风险地区、政局或外汇波动大的市场。50% 起步，或者要求发货前全额付清。这一档的判断依据不是对方的人品，是这个国家的付款通道本身是否稳定——外汇管制、银行清算受阻这类问题，客户想付也付不出来。

还有一种情形值得单独提：金额特别大的订单，比如一百万美元以上。这种情况硬收 30% 定金反而不好落地，买方银行一次性付三成容易触发风控。实务上改成启动款加进度款的写法——5% 启动、按生产节点分两三次各 10%—15%、尾款见提单副本，看起来「定金」只有 5%，实际上全程按节点锁着，任何一个节点停掉，损失都被限制在已完成的那一截。

定制货为什么要把定金拉高

定制和常规的区别不在工艺难度，在这批货能不能卖给别人。

常规款客户不要了，打折挂出去或者转给同市场的其他客户，损失的是毛利的一部分。定制款带客户的商标、按他的规格开模、用了指定色号，客户不要了就只能堆在仓库里，而且未经授权还不能转卖。同样是弃货，前者的损失可能是一成货值，后者是全部。

所以定制单的定金不是「多收一点」，是要把整批货的成本收回来。算的时候把模具费单独拎出来另算——开模是一次性投入，通常单独报价、单独收，不摊进定金比例里。

「发货前付清」和「见提单副本付」是两个东西

这两句在邮件里看着差不多，实际差着一整段航程。

发货前付清，意味着装柜之前钱全部到账，你的货还在自己的成品仓，客户变卦你还能转卖。见提单副本付，意味着你把货装船、拿到提单、把副本发给对方，然后等他付钱——这段时间货在海上，你只剩单据。

要争取的话，先争取发货前付清。谈不下来再退到见提单副本，但这时候必须把三条前提补齐：提单出全套正本、shipper 写你的公司名、收货人做成凭指示。这三条不落实，见提单副本付的实际风险比看起来高得多。

定金不到账不排产，这条怎么执行

这条规定很多人写在合同里，执行的时候却是另外一种样子：客户发来了水单说已付款，业务员怕耽误交期就先排了。

水单不等于到账。银行付款在中间行被退回、被合规审查拦下、被撤销，都是能发生的。判据只有一条：以银行实际入账为准，看到账记录再排产。金额小的单可以灵活，金额超过你一个月的利润，这条就不要破。

还有一处容易吵架：中英双版本的合同里，中文写「定金」、英文写「deposit」还是「advance payment」，两个词对应的法律后果不同。写之前统一成一个口径，别让同一份文件里出现两种说法。

常见问题

30% 是不是行业标准？

它是出现频率最高的默认值，不是标准。这个比例适配的场景是常规品、中等金额、双方不算特别熟。定制品、高风险市场、金额特别大的订单，都要在这个基础上调整——定制往 40%—50% 提，大单改成按节点分段收。反过来说，长期合作的优质老客户，20% 也完全可以。

客户只肯付 10% 定金怎么办？

先看这单的性质。常规品、金额在你扛得住的范围内、客户背景查得清楚，10% 可以谈，但要把尾款时点往前挪——改成发货前付清，用货权换掉定金的作用。定制品或者金额较大的单，10% 盖不住沉没成本，这种情况宁可改条件：减少首单数量、改标准款试单、客户承担模具费，而不是硬接一个敞口。

合同里写「定金」还是「预付款」？

两个词的法律后果不同，写中英双版本的时候这一处最容易出问题：中文写定金、英文写 advance payment，一旦争议，两边各自主张一种解释。做法是在同一份文件里统一口径，选一个词用到底，并把这笔钱的性质、退还条件写清楚——客户取消时是否退还、你方无法交货时怎么处理，这两条比选哪个词更要紧。

老客户要赊账 O/A，接不接？

先算两个数：他过去十二个月的实际付款天数，以及这笔赊账金额占你全年营业额的比例。前者干净、后者不超过一个月的营业额，可以试着做，同时投保出口信用保险覆盖这一单。两个条件里有一个不满足，就改成分段——先给 30 天账期、额度从他既有订单的规模起步，跑顺了再谈延长。一次性放开到 90 天，是很多坏账的起点。

尾款见提单副本付，安全吗？

在三条前提都成立的情况下是常规做法：提单出全套正本、shipper 写你的公司名、收货人做成凭指示（to order）。这三条让你在尾款没到的时候仍能凭单据控制货。缺任意一条，安全性就大幅下降——尤其收货人被记名写成买方时，部分国家允许买方不出示正本直接提货。另外要留意提单是船东单还是货代分单，分单项下控货的是货代。

客户说先发货后付款，怎么回？

不要直接回一个「不行」，也不要答应。回一句给两个选项：先发货后付款这种方式我们没做过，可以做的是两种——定金加发货前付清，或者首付 30%、尾款见提单副本付。把选择权给对方，同时把风险留在这两种里面。如果对方两种都不接受、坚持货到付款，那要看这单值不值得用出口信用保险去覆盖，值得就投保后做，不值得就停在这里。