寄样品

客户要免费样品，寄还是不寄：四档费用安排、寄样前六项与三个跟进节点

图图灵搜外贸研究院2026.10.20· 11 分钟阅读

「Please send us free samples, we will place a large order after testing.」三句话里，第一句要免费，第二句给了一个很大的承诺，第三句没说测什么。样品是外贸里少数几个你先掏钱、对方后决定的环节，白寄的不止是钱，还有两三周的等待时间。这篇讲怎么在寄之前判断对方属于哪一种、样品费和运费的四档安排法、寄样前必须做完的六件事、寄出后只在哪三个节点跟进，以及三次样品没下单就要停的止损线。

「Please send us free samples, we will place a large order after testing.」三句话里，第一句要免费，第二句给了一个很大的承诺，第三句没说测什么、什么时候测完。

样品是外贸里少数几个「你先掏钱、对方后决定」的环节。一次寄样的成本通常不高，几百块钱加两百块运费，但一年下来白寄的样品能凑出一笔展会费。更麻烦的是时间：从寄出到客户给结论，中间隔着两三周，这段时间你不知道这个客户是真的在做准入测试，还是只是在收集样品。

这篇讲怎么在寄之前判断出属于哪一种，样品费和运费有哪四档安排法，寄样前哪六件事必须做完，寄出之后在哪三个节点跟进，以及什么时候必须停。

先分清要样品的人属于哪一种

同样是「能不能寄个样品」，背后的情形差得远。判据不是客户说了什么承诺，是他问了什么、以及在公开信息里能不能查到他。

属于哪一种	他问的东西	公开信息里能看到	费用怎么安排
真在做准入测试	测试项目、测试标准、要哪些报告、有没有认证	公司有官网、有门店或仓库，进口记录里有同类产品	样品免费，运费到付
在收集样品比价	只问价格和起订量，规格上提不出问题	能查到公司，但看不出他主营什么	收样品费，运费到付
中间商拿给下游看	会转述下游的要求，问能不能做定制	注册信息是贸易或批发类	看下游能不能查证，查不到就收费
只要一个免费的东西	不问规格，只催发货，说越多越好	官网域名刚注册，地图上找不到经营场所	不寄，或者全额收费

这张表里的第二列最有用。真在做准入测试的人，问的一定是执行细节——测试哪个项目、按哪个标准、要出货前提供哪些报告、包装能不能按他的要求改。一个连规格书都没要的人说测试完之后会下大单，这句话的分量约等于零。

第三列是可以自己核的。拿到公司名称去查三个地方：目标国公司注册信息、地图上有没有实体经营场所、以及他的进口记录里有没有同类产品。三样都查不到，按第四种处理。

样品费和运费，一共四档

费用安排不是「收」或「不收」两个选项，是有四档，往上走筛选力度越大。

档位	怎么安排	用在什么时候	筛掉什么
第一档	样品免费，运费到付	客户查得到、样品成本低	连运费都不愿出的人
第二档	样品免费，你先垫运费，下单后抵扣	客户没有到付账号、但已核实过	拿到样品就消失的人
第三档	收样品费（成本价），下单后返还	样品本身值钱、需要打样	没有真实订单计划的人
第四档	样品费和运费全收	高价值打样、非目标客户、第二次要样	对方自己会退出

第一档是外贸里最常见的做法，也是最容易被做错的一档。到付必须走对方在目的地国家的快递账号，不要你这边委托货代发到付。区别在于：用对方账号，他不取件、不付款，快递公司找的是他；你自己在国内发的到付件，对方拒收之后这笔运费会回到你头上，而且跨境追不回来。这一句话能省掉一年里最莫名其妙的几笔支出。

第三档有个细节值得做：返还时可以说成下单后返还，也可以说成下单后双倍返还（比如样品费 50 美元，第一笔订单里抵 100 美元）。双倍返还的转化率明显更高，因为它把「你付过钱」这件事变成了「你有一笔存款在这」。

寄样前，这六件事做完再封箱

样品寄出去之后就改不了了，所以这几件事必须在封箱之前做完。

快递单上的申报价值怎么填。不要填 0，也不要按销售价填。填一个能过海关的样品价值，品名写清 sample 并注明无商业价值。填 0 在部分国家会被判定为申报异常，卡在海关几天，客户还没收到就已经不愉快了。
随箱附一份形式发票。免费的也要附——很多国家的清关系统要一份写清品名、数量、申报价值的 PI 才能放行，哪怕金额是零。收了费的更要附，客户那边报销要用。
确认样品和大货是一个东西。这一条最重要。样品从仓库里挑好的、大货按正常标准走，客户收到发现不一致，损失的不止这一个客户。样品有已知瑕疵的，寄之前先讲出来，让客户带着预期去测，比他测出来再解释好得多。
拍照留档。样品本体、包装方式、唛头、随附资料各拍一张，和快递单号一起存进这个客户的文件夹。后面如果客户说收到的东西不对，这几张照片是唯一的依据。
随箱放什么要想过。规格书、报价单、名片是基本配置。如果客户要做准入测试，把已有的检测报告一起放进去，能省掉一轮邮件往返。
核对收货地址。寄到对方公司地址是正常的。寄到住宅、寄到货代仓库、寄到国内某个地址的，都要多问一句为什么，并且这种情况下必须收费。

寄出之后，只在三个节点跟进

样品跟进最常见的失误是追得太密。对方收到样品还要安排测试，测试完还要给下游看，这个过程需要时间，你两天一问只会让人不想回。

节点	做什么	不要做什么
出单号当天	发单号，给一个预计到达的时间区间	不要顺带再推别的样品
签收后 3–5 天	问测试进度、问需不需要技术支持	不要问什么时候下单
签收后 14 天没回音	发一封带内容的跟进：原料价格变动、新规格、同市场客户在做什么	不要再问「考虑得怎么样」

第三个节点那封信是最后一次正式投入。带内容的跟进和催促进度的跟进，回信率差很多——前者给对方一个回你的理由，后者只是提醒他还没给你答复。

止损线：同一个人，三次

样品这件事要有一条硬线：同一个人要了三次样品还没下单，停。

三次之后的可能只剩几个：他在拿你的样品去压别的供应商、他的项目停了但不好意思说、或者他本来就不打算下单。这三种情况下第四次寄样都不会改变结果。停下来的方式不是冷处理，是把话说清楚——直接问一句这次的测试卡在哪一环，问不出来的就说明没有这一环。

四种组合要警惕

单看某一项都不能定性，但下面这几种组合出现时，先别寄。

既不愿意付样品费，也给不出到付账号，一直要求你全包。
收货地址是国内的住宅或者某个货代仓库，理由说得含糊。
一次要几十个品种，说不出用途和测试标准。
提供的官网是几个月前才注册的域名，公司名在地图上和进口记录里都查不到。

样品这件事最常问到的六个常见问题

客户要免费样品，不给会不会丢单？

真在做采购的人不会因为一笔两百块的运费放弃一个供应商。会因为这二百块放弃的，多数本来也没有订单计划。行业里通行的做法是样品可以免费、运费由客户承担，这个门槛足以筛掉大部分无效询盘，同时不会挡住真实买家。

样品费收多少合适？

按成本价收，不要加利润，也不要按销售价收。收的目的是筛选诚意和覆盖打样成本，不是从样品上赚钱。收的时候要同时说清退还规则——下单后从订单金额里抵扣，或者直接返还，客户对这一条的接受度明显高于「样品费不退」。

到付和预付，哪个风险小？

到付给对方账号的风险小。让客户提供他在目的地国家的快递账号，由他在当地下单，这样对方拒收时快递公司找的是他。你自己这边委托货代走「到付」，对方拒收后运费会转回给你，跨境追讨基本不可行。第二种做法一年碰上一次就够抵消十次省下的沟通成本。

样品寄出后客户说没收到，怎么办？

先用快递单号查签收记录，多数情况下能看到签收人和签收时间。确认签收但客户说没收到的，让对方问一下公司内部——收货部、前台、仓库都可能代签。确认丢件的，走快递公司的理赔流程，这时候寄出前拍的照片和申报价值的单据就派上用场了。

样品需要报关吗？

走国际快递的样品通常按快递渠道申报，需要一份形式发票和申报价值，不需要正式的报关单。但如果样品价值较高、或者走的是空运拼箱／海运拼柜，就要按正式货物走申报流程。申报价值的填写规则以承运方要求为准，不要自己填 0。

客户测试完说样品不合格，是不是就没戏了？

不一定。先问清楚是哪一项不合格、按什么标准判的。样品本身有问题的，道歉并重寄，同时说明大货会怎么改；是双方标准理解不一致的，把规格书和测试方法对齐再测一次。真正在采购的客户愿意把这轮走完，不愿意走的多半本来就不打算下单。