涨价

原材料涨价怎么跟客户开口：先算三个数，再发一封四段的邮件

图图灵搜外贸研究院2026.10.30· 13 分钟阅读

$一张成本传导算式推演板：第一行成本 8.00 元（主材 4.80 乘 1.15 加人工与其他 3.20）算到 8.72；第二行按目标毛利 20% 用 8.72 除以 0.80 得新单价 10.90；第三行 10.90 除以 10.00 减 1 得实际涨幅加 9%，下方小字标注不是加 15%；底部橙色结论：主材涨 15%，单价只该涨 9%，照抄材料涨幅一定算错$

上游发来一张调价通知：主材下月 1 日起上调 12%。这张纸到你手上，压力就停在你这一层了——往下传可能丢单，自己吃掉利润见底。多数人卡在不知道怎么开口，于是一拖再拖，拖到发货前一周才说，客户被迫接受，下一单去比价了。这篇讲涨不涨先算哪三个数、三条传导路径怎么选、通知邮件的四段结构、客户三种反应的接法，以及四个把关系搞坏的动作。

上游发来一张调价通知：主材下月 1 日起上调 12%，不接受议价，只有一句话——「已签合同未执行部分同样按新价」。

这张纸到你手上，压力就停在你这一层了。往下传给客户，可能丢单；自己吃掉，利润直接见底。多数人卡在同一个地方：不知道怎么开口，于是一拖再拖，拖到发货前一周才说，客户连换供应商的时间都没有，只能被迫接受——这单的钱是赚到了，下一单他去比价了。

涨价这件事的成败，八成决定在开口之前的准备，不在那封邮件写得多客气。

涨不涨，先算三个数

第一个数：这单的净毛利，不是报价时算的那个毛利。报价毛利减掉运费浮动、包装超支、验货返工、汇率损失之后，剩下的才是真实的数。很多订单在报价时是 15 个点，做完结算只剩 6 个点，这种单子再被上游涨一次，就是负的。

第二个数：成本涨幅换算到单价是几个点。这一步最容易算错，因为关系不是线性的。

举个具体例子。某产品 FOB 单价 10 元，成本 8 元，其中主材 4.8 元、人工 2 元、其他 1.2 元，毛利 2 元，毛利率 20%。

主材涨 15%：材料变成 5.52 元，总成本 8.72 元。要保持 20% 的毛利率，单价得提到 8.72 ÷ 0.8 = 10.9 元，也就是涨 9%。

主材涨 30%：材料变成 6.24 元，总成本 9.44 元，单价要到 11.8 元，涨 18%。

材料涨一倍（15% 变 30%），单价要涨一倍（9% 变 18%）——这个例子刚好是线性，但换个成本结构就不是了。如果材料占成本的比例更高，比如 70%，同样的材料涨幅会把单价推得更高；如果材料占比低，影响就小。所以不能拿「材料涨 15% 我就涨 15%」来算，也不能拿「材料涨 15% 我就涨 5% 意思一下」来蒙，要按自己的成本结构算一遍。

第三个数：这个客户占你多少产能。占三成以上的大客户，你在他面前议价能力弱，涨价要分步、要给替代方案；占不到一成的散单，涨就涨了，他要走你损失有限。反过来看也一样：他在你这里的采购占比高不高，决定了他换供应商的成本。双方都重的关系最稳，也最有谈判空间。

三条传导路径，选哪条看客户类型

路径一，直接调单价。适合原材料全行业普涨、客户对此有心理预期的品类。优点是一次说清、以后不再纠缠；缺点是对价格敏感的客户冲击最直接。用这条路的，必须带第三方依据：上游的调价函、行业指数走势、同期同行的公开报价。

路径二，单列附加费。把上涨部分拆成一项独立费用，比如材料附加费、能源附加费、汇率调整费，单价不动。好处是客户看得见这笔钱的去向，心理上比「整价上调」好接受，而且行情回落时可以取消，不用再谈一次降价。缺点是有些客户不接受附加费这种形式，认为报价应该是一口价；另外报关、开票时的口径要提前和财务确认。

路径三，走报价单里早就写好的联动条款。如果之前的报价单上有「主要原材料涨跌幅超过 5% 时价格重新确认」或「汇率波动超过 2% 报价失效」这类条款，这次只是执行条款，不是提新要求。这是三条路里最省力的一条，因为它把「涨价」变成了「按约定执行」。当初没写条款的，这一轮谈完就补上，下一轮就不用再吵。

	直接调单价	单列附加费	走联动条款
成立前提	全行业普涨，客户有心理预期	上涨项单一、金额算得清	报价单上事先写了调价约定
单价数字	变	不变，另起一行收费	变
客户感受	冲击最直接	看得见这笔钱去了哪	按约定执行，阻力最小
行情回落时	要再谈一次降价	取消这一项即可	按条款回调
主要风险	谈崩即丢单，没有退路	部分客户不接受非一口价；报关与开票口径要先确认	原条款写得含糊，执行时扯不清

三条路的成本差不多，区别在于把「涨价」这件事放在客户心里的哪个位置：是产品变贵了，是多了一笔费用，还是早就说好的规则生效了。同一个数字，第三种说法最容易过。

一封邮件的四段

不管走哪条路，通知邮件按四段写，顺序不要乱。

第一段，事实。谁涨的、涨的什么、涨了多少、什么时候生效。一句话给全，附上依据。不要用「众所周知」「受大环境影响」这种没有主语的句子开头，客户的第一反应会是「你在找理由」。

第二段，影响。换算到你的产品上是几个点，新单价是多少。这一段要具体到数字和型号，含糊的「价格会有所上调」等于让客户自己去猜，猜出来的数字通常比实际更高，反而更难谈。

第三段，生效日与老订单的处理。新价格从哪天起执行，生效日之前确认的订单按哪个价。这一段是整封邮件里最值钱的部分——它给了客户一个明确的行动窗口，想按老价拿货的，会在这个窗口里把订单下过来。

第四段，台阶。给一到两个可选方案，让对话继续：按新价但增加账期、按新价但承诺一个季度的价格锁定、或者换一个成本更低的规格。客户手上有了选择，就不会只剩下「接受」和「换供应商」两个极端选项。

语气上，少用「我们也很为难」「实在没办法」。你是通知方，不是求情方。专业买家更尊重一句「受主材价格影响，自 11 月 1 日起 FOB 单价调整为 10.90 美元，10 月 25 日前确认的订单仍按原价执行」，而不是三段解释自己多不容易。

客户三种反应，三种接法

反应一：接受，但要求加量换价。这是最好的结果，也是唯一值得让价的情形。让的方式不是直接降回原价，是给数量阶梯：达到某个量给某个折扣，量没到就没有。这样让出去的是规模效应换来的成本，不是凭空让利。

反应二：要求延迟生效，或者这一单按老价。可以答应，但要换东西。常见换法是：老价只覆盖这一单，且这一单的量、付款方式、交期按你的条件来；或者老价覆盖这一单，下一单起按新价且锁定半年。白白答应「这单先按老价」，等于告诉对方以后每次涨价都可以这么谈。

反应三：威胁转单、去比价。先判断这是真威胁还是谈判动作。看他有没有问具体的技术参数、有没有要求寄样、有没有提认证要求——真在比价的客户会问这些，只喊贵的通常只是想压价。真威胁的，让他去比；同期同行大概率也在涨，他比完回来，你的价格未必是最高的。这时候最忌讳的是当场降价挽留，那等于承认之前的报价有水分。

四个把关系搞坏的动作

发货前一周才通知。客户没有切换供应商的时间，只能吃下去，但这笔账他会记住。下一次询价，他第一个比的就是你。

只发新报价单，不解释。一张没有说明的价格表，客户能读出的只有「你涨价了」，读不出「为什么」。没有依据的涨价，在他眼里就是趁火打劫。

分批小涨。这个月涨 3%，看客户没强烈反对，下个月再涨 2%。同样累计涨 5%，分两次提的客户流失率远高于一次提清。要涨就一次涨到位，后面再涨就是第二轮谈判。

涨完不补条款。这一轮谈完就把报价单改掉：有效期写多少天、原材料或汇率波动超过多少要重新确认、老订单按哪个价执行。条款不补，下一轮还是从零开始谈，而且客户会知道你每次都没有依据。

涨完之后要做的两件事

一是把报价有效期变成标准动作。所有新报价单上写清有效期，30 天、60 天按品类定，到期自动失效，需要重新确认。这一行字在报价时客户基本不看，等到真要调价时，它就是你的依据。

二是给客户分层。同样的涨幅对不同客户的意义完全不同：年采购百万美元的大客户，涨 9% 是几万美元的事，他会认真谈；一年下两单的小客户，涨 9% 可能只是一顿饭钱，但他会因为你没提前说而换掉你。前者要提前一个月沟通、给方案；后者提前两周正式通知就够，重点是把话说清楚，不要让他从新报价单上自己发现。

常见问题

涨价函开头要不要先道歉？

不要。涨价是成本变化的结果，不是你做错了事。开头就道歉会把姿态放低，后面客户提不合理要求时你反而不好拒绝。合适的开头是直接给事实：谁的调价函、涨了多少、什么时候生效。语气保持平和就够了，不需要卑微，也不需要强硬。

老客户和新客户，涨幅要一样吗？

成本涨幅应该一样，因为成本不认客户。可以不一样的是生效时间和配套条件：老客户提前一个月通知、给一个过渡价或延长账期；新客户按新价格直接报。给老客户更长的缓冲期，是承认长期合作的价值；但如果连涨幅都给老客户打折，等于用利润补贴关系，这个补贴会一年一年累积下去。

客户说「这一单还按老价格」，答不答应？

可以答应，但要换条件。最常见的换法是限定范围：只这一单、只这个型号、量不低于多少、付款方式改为更有利于你的那种。答应的时候要在邮件里写清楚「此为一次性安排，下一单起执行新价格」，不要只在电话里口头说，否则下一单他会当作默认延续。

涨完客户真的走了，怎么办？

先复盘这笔单子是不是本来就该丢。如果按老价格做下去已经是负毛利，这个客户走了不是损失，是止损。如果算下来还有得赚，那就是涨幅或沟通方式出了问题：涨得太急、没给缓冲期、或者没给替代方案。这时候可以回头给一个折中方案（降规格、换包装、延长交期换价格），但不要在同一个价格上反复拉扯——反复改价会让客户觉得你的报价没有底线。

原材料跌了，要不要主动降价？

合同或报价单里约定了联动条款的，按条款走，该降就降。没有约定的，不必主动降，但客户来问的时候要如实回答，并给出新的成本说明。主动降价换不来忠诚，反而会让客户形成「等一等就会降」的预期；隐瞒成本下降被客户发现，损失的是信任。两者的区别在于：前者是商业判断，后者是诚信问题。

涨价通知提前多久发合适？

老客户提前四周左右，新客户或散单提前两周。少于一周基本等于逼客户接受，多于两个月客户会怀疑你在制造紧迫感。生效日尽量选在月初或季初，跟客户的采购周期对齐，比月中突然改价好接受得多。生效日之前确认的订单按老价执行，这一条一定要写进去。